Bien choisir son agence GROUPES

Vous n’avez pas encore pris vos fonctions officiellement, et déjà pas le temps de souffler : Voila que le téléphone n’arrête pas de sonner, vous commencez à être sollicité de toute part. Encore plus si vous faites partie de ces gros CSE disposant d’un budget “confortable”.  Faites une pause avant de rentrer dans ce tourbillon, prenons un peu de recul, voici quelques informations qui vous guideront dans la présélection des agences ou encore des tours opérators ou (un terme horrible avouez-le !) les groupistes.

Voici les trois ou quatre d’intervenants auxquels vous serez confrontés sur cette activité :

Les agences de voyages traditionnelles, tout simplement, appartenant à un grand réseau ou pas. Au fil des années elles ont su passer de la distribution simple, au forfait dynamique, à la billetterie d’affaires et bien sûr au tour operating groupe et individuel. De vrais pros du voyage. C’est souvent de petites structures, très souples sur les devis.

Les tours opérateurs nationaux, ceux que vous voyez mis en évidence dans les agences de voyages traditionnelles, justement ! Ce sont plutôt de bons industriels au sens noble du terme. Ils excellent à mon sens sur le marché des groupes plutôt dans le domaine des séjours balnéaires, mais pas que ! Généralement les groupes sont la pour remplir les engagements aériens en début ou fin de saison : Exemple de destinations plutôt “Charter ou vols spéciaux” (c’est presque la même chose) : Laponie – Egypte – République Dominicaine – Cuba, tout le bassin méditerranéen, entre autres destinations. Vous pouvez trouver de très bonnes affaires, les prix sont souvent négociables (hors périodes chaudes : vacances, ponts), bref une très bonne relation gagant/gagnant.

Les “groupistes”, (quel nom horrible n’est ce pas ?) créés à l’origine pour répondre aux besoins des CSE et groupes divers : certains ont compris que ce marché est, ou était très juteux… Dans cette catégorie, statistiquement parlant, ce sont eux qui ont défrayé la chronique : Je parle ici de disparition pure et simple d’agences laissant les comités entreprises ou CSE sur le carreau.. Avec bien sûr des pertes financières énormes à la clef. Bref une catégorie sulfureuse par le passé, à cause de l’appât du gain facile. Il faut se rendre à l’évidence aujourd’hui ça va un peu mieux.

À la fois très ancien et nouveau : Il existe aussi les opérateurs de l’économie sociale ainsi que du tourisme de niche, durable, solidaire, éthique : à vous de voir suivant votre sensibilité mais ne vous trompez pas sur les besoins réels de vos collègues.

Quelques indicateurs pour choisir votre agence :

Vérifiez le bilan de celle-ci (régularité du chiffre d’affaire, ancienneté etc..)

L’ancienneté : Un peu de bouteille cela ne fait pas de mal.

Les garanties financières obligatoires : Une grande majorité des Cse font confiance à l’APST : La seule ayant fait ses preuves, avec sa garantie totale des fonds déposés. Elle a sauvegardé les fonds sociaux des CSE (comité d’entreprise)  lors de quelques faillites retentissantes, comme :

NUANCES DU MONDE – VISION DU GLOBE – DIFFÉRENCES – TRACES, plus récemment Thomas Cook entre autres…

L’Apst fait plus que garantir les fonds, elle s’occupe du bon retour des clients, et aussi organise le transfert de l’organisation du groupe vers un autre opérateur. Est-ce que les autres garanties financières ont déjà fait leurs preuves ? Offrent-t-ils une vraie assistance hormis le côté financier ? Primordial pour vos ayant droit en tout cas.

Contexte : Les agences ci-dessus avaient, pour la plupart, la  caractéristique d’être agressives vers la fin, sur les prix, la surenchère de prestations aussi : le principe pour essayer de survivre (dans les cas non frauduleux bien sûr), est de faire de la “cavalerie” avec les (gros) acomptes perçus et donc améliorer les liquidités. Pour certaines les dirigeants avaient un passé peu glorieux d’agences liquidées.

Le cas de la garantie Schneider Sécurity : ils proposaient de fournir la garantie financière à un coût inférieur au marché. Voila que, ironie des choses, c’est la garantie qui s’est mise en défaut ! Les agences et tours opérateurs se sont donc retrouvés du jour au lendemain sans garantie, alors que c’est indispensable pour exercer. La conséquence c’est l’interdiction d’opérer, tout de suite… Imaginez dans ce cas la course contre la montre des patrons, pour retrouver un garant… Sans parler des suites juridiques à gérer. A lire

Ne pas demander de références clients, car obligatoirement vous n’aurez que des clients satisfaits, beaucoup d’autres moyens existent aujourd’hui : Une simple requête approfondie sur un célèbre moteur de recherche peut vous en dire beaucoup. Rien ne vous empêche alors de contacter  l’association ou le Cse que vous trouverez.

Vérifier la e-réputation de l’entreprise sur internet : Ce même célèbre moteur de recherche avec des mots clefs habiles vous sera d’un grand secours.

Stabilité du commercial dans le poste : les relations commercial/client sont une relation de personne à personne qu’il ne faut pas négliger. L’ancienneté du commercial est importante, car c’est toujours désagréable de changer d’interlocuteur avant le retour du groupe. En effet beaucoup de choses peuvent se passer entre la signature du contrat et quelques mois plus tard, quand le groupe part effectivement en voyage. Il y a ce qui est dit… et ce qui est écrit : sur tous les points clefs assurez-vous d’une trace, même si votre commercial devient un ami. Dans ce cas attention aussi à la tendance qu’il aura à augmenter les prix car il sera en terrain conquis. Ne soyez pas dupe ! Il est courant de récupérer des clients fidèles qui se sont sentis dans la position d’une vache à lait… Bien nous a fait à lépoque !

D’un autre côté voici quelques les avantages si vous “tombez” sur un commercial débutant : il aura probablement une motivation liée au besoin de faire ces preuves, sera donc moins agressif sur les prix, aura tendance à innover, rechercher pour vous des astuces bénéfiques, aura le feu sacré en somme ! En revanche assurez vos arrières en demandant des écrits sur tout. S’il est bon, soyez fidèle, mais en restant exigeant, et en le laissant dans insécurité jusqu’à la signature. C’est la seule façon de vous assurer une relation de couple gagnant gagnant sur le long terme. Ne tombez pas dans la routine. Choisir un bon commercial est presque plus important que l’agence elle même.

Votre commercial cherche à vous fidéliser, vous “tenir” ?

Cas d’école : Vous négocier avec le, la commercial (e). Il vous propose une prestation non écrite dans l’offre, une gratuité par exemple. De fil en aiguille, allez on ne la déduit plus de la facture, on peut l’utiliser pour un voyage de repérage, ce voyage de repérage se termine finalement en voyage personnel.  Le tour est joué, vous venez d’être corrompu ! Difficile de garder son libre arbitre après cela non ? Attention à ne pas vous laisser enivrer par ce genre de facilité la AFA veille. Ici ce n’est qu’un exemple “gentil”, d’autres responsables vont beaucoup plus loin. Se retrouver à la tête de l’équivalent d’une petite PME ça donne (c’est compréhensible pour certains publics) le tournis…